[專訪] 不要逆轉勝,要一直勝 — 專訪 iCHEF 創辦人吳佳駿、程開佑

[專訪] 不要逆轉勝,要一直勝 — 專訪 iCHEF 創辦人吳佳駿、程開佑

創業團隊 iCHEF 即將代表台灣,赴南韓與 45 個國家代表隊,競逐「2014 創業國家高峰會」(Startup Nation Summit)創業大賽。

iCHEF 是常勝軍。自 2013 年起,iCHEF 即過關斬將,依序贏得了 2013 年台灣數位時代創業之星首獎,2014 年 Echelon 日本站首獎, 2014 年新加坡 Echelon 評審團特別獎等多個獎項。

已經擁有了那麼多,如果我是 iCHEF,我會開心住在帝寶專心拓展市場,何必跳下來比賽?特別是這次的比賽,iCHEF 先天不利,因為初賽 20% 的分數由投票決定。

有物報告特別專訪兩位共同創辦人,營運長吳佳駿與行銷長程開佑,解釋他們參選的心聲。

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iCHEF 營運長吳佳駿(左)、行銷長程開佑(右)。攝影:有物報告

先簡介一下 iCHEF 吧?

程:iCHEF 是行動的點餐、結帳系統,一般稱 POS(Point-of-Sale)系統。

傳統的餐廳 POS 就是那種一按會「叮」的一聲,吐出鈔票抽屜的機器。這類系統只能結帳,不能桌邊點菜。也比較貴。

我們設計的 iPad App,讓服務生可以直接在桌邊點菜、客製口味,而且直接與廚房的控制系統以及櫃檯結帳連結。甚至還可以讓員工上班打卡。餐廳老闆可以記錄每日的金流、熱賣的菜、設計折扣優惠,以及記錄員工的工作效率等。

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iCHEF 點菜 App 以及老闆遠端監控 App。攝影:有物報告

參加比賽對你們有意義嗎?

吳:一開始有。第一個獎是最有意義的。我們一開始就希望能先得一個台灣的獎,所以先參加了 2013 年數位時代創業之星,獲得首獎。

之後參加國外比賽通常都有策略目的。例如我們想開拓新加坡與日本市場,因此先後參加了新加坡的 Echelon,以及日本 B-dash 創投在福岡辦的比賽。

程:現在覺得比賽意義不大。一方面對銷售沒有直接幫助。我們的客戶都是餐廳老闆,根本沒聽過創業比賽。另一方面我們暫時也不需要募資。

那為何參加這次 Startup Nation

程:Startup Nation Summit 跟一般的創業比賽不同。它的目的是推動各國政府修訂對創業家友善的法律。因此這個比賽很特別的是以國家為單位,類似奧運的賽制。另外它還設計了網路投票的項目,佔分數的 20%。

吳:2013 年在台灣得獎之後,就有創業圈的前輩認為台灣應該參加 Startup Nation,帶動台灣創業環境的改善。我們是當年的首獎,平日又受到很多前輩的提攜,覺得有責任代表台灣。

說真的,創業不是比賽,而是爭市場。獵豹跟大白鯊平常根本不會碰面,怎麼分得出第一第二名?只有市場最重要。

Startup Nation 創業比賽用投票決定,一般人怎麼判斷該投給誰?

程:有點荒謬對不對?好像比賽建太空火箭,卻讓外行人投票。

但投票能吸引更多人參與。Startup Nation 辦比賽是為了推動政策,因此它們也希望增加輿論的熱情。

吳:所以我們才決定參加。程開佑在他的臉書上寫了一篇「不想  讓她輸」,很多人分享。那是我們的心情寫照。我們覺得台灣應該要揚眉吐氣。

我讀過「不想  讓她輸」。真的是熱血澎湃。與其說是創業家,更像運動員的宣言。你們為什麼這麼在乎台灣不能輸?

吳:這想法從高中開始。我們一開始創業的 4 個人,都是松山高中玩電腦的同學。當時一些人在玩資訊科學研究社,一些是班聯會的資訊部。還一起架很爛的松山高中 BBS。

後來大家上大學、唸研究所、出國留學,各自有各自的發展。有的去美國,有的去中國。但我們一批人都會固定聯絡。每年的農曆初四,大家就會從各地飛回來聚在一起。

一年年下來,我們發現這一代的人才都不斷的往外走。每年聚會時,常常感嘆想回台灣,卻回不了台灣。

即使是出國的人回台灣時,多半是出於無奈。是「我必須因為 XX 原因而回來」。而不是「台灣有一個很棒的機會,我非回來不可!」大家都回不來。

邁入 30 歲時,掙扎更明顯。該不該回來,變成是一輩子的決定。如果決定去大陸,或是任何其他國家,那是準備娶外國配偶?然後讓小孩接受別的國家的教育?

父母親誰照顧?跟著走?他們的英文不見得夠好。如果他們不適應又怎麼辦?

我們很不滿意。我們希望讓回台灣是雀躍的、主動的。我們希望台灣有世界級的機會。想要回台灣,就不能眼睜睜一直看著人才流失。

都是高中同學!你們怎麼決定創業的?

吳:2007 年時我在統一超商工作。從店員做起,後來跑去管系統、營運,最後到企劃。一共做了約兩年。我最後的老闆是徐安昇,徐重仁董事長的兒子。

後來我看到大陸的經濟發展,於是跑到大陸工作。做著做著,覺得應該唸 MBA,於是回到台灣準備。

那時,安昇開了第一間餐廳「麻膳堂」。為了養活自己,我又跑去麻膳堂從服務生做起,一邊準備 GMAT。

攝影:有物報告

攝影:有物報告

到 2011 年底,有一位大陸朋友請我去日本幫他開分公司。於是我跟安昇辭職。但他跟我說,既然你要創業,何不留下來幫他?

我心想也是。可是我並不想單純賣牛肉麵,於是我們兩個開始研究創業題目。

那時安昇經營麻膳堂,常覺得技術管理系統遠遠不如統一集團,非常不便。我們想採購國外用 iPad 設計的餐廳管理系統,卻發現它們一來不願意中文化,二來無法處理台灣的發票系統。

於是我們決定做 iPad 上的 POS。

當時只有吳佳駿在台灣?

吳:對。所以我開始找以前一起在松山高中玩電腦、架 BBS 的同學。當時何明政在加州 UCLA 當工程師,開佑在中國當顧問,都有全職工作。我們就晚上線上討論。

程:我那時白天在上海的大企業戰略策略部當顧問,晚上當 iCHEF 的創業顧問。

遠距離的戀愛,最終總是要有個結果。

吳:到了 2012 年的農曆初四,我們又一群老同學聚會。這時決定認真幹了。聚會完,就決定由我寫商業計劃書,開始設立公司。大約年底做出了產品的 prototype。

程:十二月佳駿通知我來台北一趟,說要跟徐重仁董事長提案。當時是嚇得屁滾尿流,但初生之犢不畏虎。我們就坐在徐董事長家的一樓沙發,把投影片印出來,一頁一頁的提案。

徐董事長覺得如何?

吳:他聽得非常認真。徐董事長自己也是內部創業(internal entrepreneur)的模範,替統一集團打造了 7-11 王國。不過他幾乎完全不插手安昇的餐廳,很少給意見,也不太給什麼幫助。

程:他聽完之後,應該也沒有 100% 聽懂。可是他只說:『很好。來做吧。』

然後就召集團隊了?

吳:對。明政 6 月辭了 UCLA 的工作,回來當 CTO。開佑則是年底才回台灣參加。

程:我是 MBA 訓練,因此比較保守(笑)。原本我是不看好的,說了很多不會成功的理由。

但隨著每天線上討論,我發現我晚上的工作越來越佔滿心思。白天的工作雖然舒服,卻越來越無聊。最後還是忍不住加入了。

這時核心是營運長吳佳駿、行銷長程開佑、技術長何明政跟執行長徐安昇?

吳:還有使用者介面(UI)設計師 KC。也是我們高中資訊研究社的同學。他是一個才華洋溢的怪咖。也是蘋果的忠實使用者,有一個部落格叫做「白蘋果研究室」,還寫過幾本設計參考書。後來被我們拉進來。

程:到 2012 年 12 月,我們團隊已經有 7 個人,而且有了第一個外部客戶 -- 越南河粉餐廳 Cyclo。

 

有營運、技術、行銷、設計、執行,算是非常堅強的初步團隊了。

程:KC 是藝術家。安昇是品味家兼最誠實的客戶。除此之外,我們覺得我們三個的組合是戰士、牧師、法師。

 

這比喻很宅。我不確定有物的讀者聽不聽得懂。

程:CTO 是法師。威力強大,但防禦力弱。一碰到客戶意見就會軟下來,被予取予求。這時就要戰士佳駿出來擋。

營運長是面對客戶的第一線,是說服客戶最直接的戰鬥力。有時他必須要拒絕客戶,或是堅持產品的設計。

我做行銷,是牧師。負責支援、提昇戰士跟法師的工作。

 

這真的很宅。

吳:你看我們的內部討論群組,也都是用戰士、法師、牧師分類。

 

夠了。

 

圖片來源:iCHEF

圖片來源:iCHEF

 

你剛提到有時必須拒絕客戶。為何拒絕客戶?

 

吳:早期來找我們的多半是餐飲集團的技術部門。他們希望我們協助開發他們的內部 POS 系統。

但我們很快的發現,這些集團並不想購買 iCHEF,而是希望我們能接專案,依照他們的企業系統設計 POS。包括一些客製化的要求。

但我們不想接案。秉我們從一開始就希望做一個水平的、服務許多餐廳的服務;而不是一家大企業的服務公司。

所以我們必須拒絕一些要求。我們非常重視客戶的意見 -- 但我們的理念是幫助所有的中小餐廳,而不是特定餐廳。

程:從行銷的觀點,當然希望客戶越多越好、大越好。推掉這類的案子其實蠻讓我心痛的。但牽涉到理念,就必須由戰士佳駿去擋。

 

但你們可以先接案養活自己。等學會了產業內的知識,再開發自己的產品?很多接案公司都走這個模式。

吳:這模式有很多問題。第一是接案很難規模化。而且客戶的需求會一直成長,你會越陷越深。另外通常大公司的合約,第一條就是「競業禁止」 -- 禁止你為其他人作同樣的產品。那我們就沒戲唱了。

再來,集團的生態、資源與中小型餐廳非常不同。我跟安昇都待過大集團,很清楚裡面的經營方式。不需要再去走一遍。

 

走平台,服務中小型餐廳,所以是軟體即服務(SaaS)的概念?

吳:對。我們收月費。目前有 360 家餐廳採用,包括 Cyclo、紐澳良小廚、小草作等。

集結很多家中小型餐廳的營收,就足以讓我們開發出比擬大企業的服務。中小型餐廳的需求非常直接、立即,不滿意它們絕對不會用。所以我們花非常多時間解決餐廳現場的需求。我們是 offline first,online later。

 

POS 的下一步是?

吳:我一直覺得餐廳的服務流程還有很多裂縫。比如說,電影流程就直覺許多。消費者不但能線上買票、線上劃位,而且電影都可以準時開場。餐廳為什麼不行?

在我的想像中,未來餐廳的流程也應該無縫。從訂位、劃位、選餐,到結帳,以及餐廳的點餐記錄、售後服務等等,都應該非常順暢。完美的餐飲流程是沒有 POS,甚至沒有刷卡的。

 

所以你們由 POS,也就是餐廳與顧客的接觸點,開始著手。

吳:對。這也是軟體最幫得上忙的點。

 

等等,所以你要跨入訂位、劃位的生意?

程:說實話,當我們從 POS 開始垂直發展,一定會繼續往消費者端前進。例如餐廳已經把營業時間存在我們的後台了;那下一步我們幫它在網路上更新,也非常合理。

 

除了垂直方向的發展,水平方向的競爭者呢?傳統的 POS

吳:我們的競爭者有三種:

傳統 POS 商。就是賣會「叮!」一聲的機器。這類企業有包袱,我們不擔心。

新的 App 開發者。他們要踏進來,必須走過我們走的路,必須像我們一樣睡在餐廳裡,經歷斷線、爆桌、客訴的挑戰。只要我們不偷懶,不會把領先優勢拱手讓人。

第三種是平台商,例如 Yahoo! 或是阿里巴巴。

 

阿里巴巴?

吳:對。大陸的阿里巴巴,前一陣子推出淘点点。他們免費送紅包,獎勵使用者去採用他們的 POS 系統的餐廳用餐。阿里巴巴有自己的支付系統、電商規模以及大數據分析能力。它們的策略是把消費者圈進阿里巴巴的生態圈中,由客戶的資料產生價值。

我們當然沒有支付、電商生態圈、或是那麼雄厚的資金。我們的強項是非常熟悉餐廳的需求。

台灣沒有支付想跳進來做 POS,因為台灣的金融系統很保守,發票系統很複雜。我們也不作支付,跟支付系統是合作關係。

 

你們該感謝台灣老舊的支付以及發票法律,形成天然屏障。

吳:是沒錯。本來就該在既有系統的痛點找機會。

還有另一類的競爭者是日本的 Recruit 集團。它們用免費送餐廳 iPad 的方式,鼓勵商家採用他們的 POS 系統。

 

換言之,阿里巴巴由消費者端切入 POS,目的是壯大整個生態圈;日本的 Recruit 用補貼餐廳的方式切入。

吳:對。而我們由優越的餐廳服務切入。

 

就某方面來說,iCHEF 搭上了台灣這一波餐飲創業的熱潮。

程:餐飲的地方特色很強。我們在台灣的主要客群是新餐廳,或是由第一家餐廳跨出第二家分店的餐廳。這在印尼不適合。印尼的餐廳如果有 Wifi,通常都是集團餐廳。美國的餐廳也大部分是連鎖餐廳。

吳:應該說,我們創業的原因跟這一波餐飲業興起的原因是一樣的。

早期我們笑說我們的初期客戶,不是 MBA、ABC,就是海龜派(留學回來),或是企業第二代。

他們回台灣開餐廳的理由跟我們回台灣一樣,是想追求有抱負、表達個性的事業,但同時也想規模化、商業化。但這個時期台灣除了飲食文化,沒有別的產業能提供這種機會。

科技業?還是以 B2B 為主,還是在降低成本、大量生產。其他產業也還不到規模化或是國際化的程度。只有餐飲業。

於是很多人回來就開餐廳。即使店小,至少有自己的風格。所以我覺得郭台銘抨擊小確幸、「只想開咖啡店」是不公平的。這不是沒有抱負,而是抱負的象限跟上一代不同。

程:我原本在奧美,是服務大客戶的公關。客戶包括 ARM、Google、Alibaba 等國際大公司。職稱好,過得也舒服。其他幾個同學在國外也都發展的不錯。但其實還是代工啊,還是服務國外大公司。

現在我們跳出來作一個針對台灣中小餐廳的 POS 系統。算是小到不能再小的產品了對吧?但。說這是沒有抱負?我不同意。

 

在台灣能做到國際級的產品嗎?

吳 就是。台灣的餐飲文化非常細膩,才造就 iCHEF 的競爭力。

你看只有台灣的茶,糖度會分 6 種!或是點菜加麵不加蔥,小辣但是跟甜點一起上等種種複雜的要求。台灣的餐廳翻桌率是美國的 3 倍,結帳速度也是世界級的快。更不要說台灣的發票系統繁複,還有各式各樣的信用卡、銀行優惠,讓人眼花撩亂。

 

 

台灣點菜客製化程度世界數一數二。圖片來源:iCHEF

台灣點菜客製化程度世界數一數二。圖片來源:iCHEF

 

 

所以 iCHEF 是一個非常城市的產品。只有在大城市,餐廳的效率才必須高。POS 的決勝點是一天最忙的 3 段時間。我們主力的餐廳,客單價在台幣 100-400 元,更是分秒必爭。iCHEF 就是從台灣開始,才發展出速度超快、可離線使用、可以適應千變萬化的口味的 POS 系統。

除此之外,我們還提供 3 小時維修的保證,這也是大城市才會發展出來的速度。我們目前 360 個餐廳,只靠一位維修人員跟 4 位業務支撐。這種效率嚇死人了。要達到這種水準,我們必須專注在一個產品,一種定價,不客製化,並且快速反應客戶需求。

我們的產品很小 -- 針對台灣中小型餐廳的 POS -- 所以能做到世界級。

說來有趣,當初我們的第一個外部客戶,Cyclo,最近打算進軍大陸,希望我們跟著一起去。真要批評「只作島內,眼光不夠大」,Cyclo 跟 iCHEF 一開始都算吧。但現在我們都要出國比賽了。

 

回到比賽,Startup Nation 的比賽我們該做什麼?

吳:請大家至 Startup Nation 比賽官網,投 iCHEF 一票。這次比賽初選有 20% 的分數來自網路票選。

Startup Nation Summit 投票網頁。圖片來源:Startup Nation Summit

Startup Nation Summit 投票網頁。圖片來源:Startup Nation Summit

 

我們並不認為自己一定會贏 -- 畢竟那是南韓的場子,而且很多國家的人口數都遠多於台灣。但就像開佑說的,既然有台灣的國旗,至少不能輸。

 

採訪心得

我個人其實厭倦了台灣拍的電影、電視都是「逆轉勝」的故事。不是小蝦米勝過大鯨魚,就是雜牌軍勝過正規軍。聽多了,我們會習慣認同弱者,好像我們的棒球先天就該比別人弱,我們的產品就是比不上進口,外國人的文章或是創業點子就是比較好。

久而久之,當我們佔優勢時,我們甚至會懷疑自己:「好像太順利了,是不是現在該摔一跤才對?」或是懷疑、攻擊表現優秀的人。世界女雙第一?女子高爾夫球排名第一?隱隱的,我們總懷疑那不是我們的功勞,不是我們應得的。失敗主義的惡性循環,比失敗更可怕。

為何我們不能有一些連戰連勝的故事?不能有自己的洋基隊、巴塞隆納隊、法拉利車隊?為何不能有一個故事,是我們從頭到尾,有系統、有方法的準備,最後從頭到尾壓著對方打,打到最後毫無懸念的獲勝?

iCHEF 在不到兩年間,從台灣到日本一路得獎,毫無疑問是台灣創業圈的優等生。它站在台灣飲食文化與科技界的肩膀,聚集了台灣「BBS 世代」的本地與海外人才,更獲得本地成功企業家的提攜,可說是台灣商業環境的代表作。我希望它贏。

 

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