[人工智慧] 機器人要搶業務的飯碗?交叉銷售是業務的生存之道

[人工智慧] 機器人要搶業務的飯碗?交叉銷售是業務的生存之道

一次看完今日三篇分析>>

新創 People.ai 以機器分析業務流程,找出成交關鍵
People.ai 是一個軟體工具,能蒐集業務員的行為數據,例如 email 通信次數,再分析出最有效的銷售流程。企業可以觀察自家業務員的表現,例如比較業務員的平均回信時間、排名和成交時間等。Link

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People.ai 以視覺化呈現每位業務的表現。圖:People.ai

蘇書平:

在《再見,平庸世代:你在未來經濟裡的位子》(Average is Over)一書中提到,人工智慧和機器人將取代人類工作。當人工智慧超越業務員的智慧,就是業務失業的時候了。未來人才的生存關鍵,是懂得利用電腦替你工作嗎?你的技能必須和電腦互補;不然當電腦做得更好,你就要失業了。

People.ai 是剛從美國知名加速器 Y Combinator 畢業的新創公司。其產品是協助企業將機器學習技術整合到企業現有的業務銷售流程。企業採用 People.ai 的服務,就能分析銷售員拜訪客戶的歷史資料,包含郵件行事曆電話以及視訊會議等。

People.ai 可以監測業務銷售流程,一般分成:客戶拜訪與需求訪談、產品簡報、提供報價單、議價、成交,售後服務。 People.ai 提供更有效的「客戶拜訪預測腳本」(predictive playbook),讓業務人員知道如何分配時間,提高業績。業務主管也能用該平台分析每個業務員的戰力。

業內的讀者可能會覺得:『奇怪!這不就是 Salesforce 嗎?』根據我過去使用 Salesforce 五年的經驗,它的缺點是業務團隊必須手動記錄所有業務拜訪活動。業務員填寫完畢後,主管再自行設計各種銷售報表,分析業務拜訪行為。但業務員普遍不愛寫工作報告,填寫時容易失真。

自動化趨勢各行各業

其實最近火熱的 Fintech、區塊鏈與機器人理財專員等,都是以自動化的技術提供即時服務,快速改善使用者體驗。例如以 Pepper 機器人取代銀行接待人員的案子,我就經手過好幾個了。

業務人員必須提供比電腦更好的建議,否則將成為下一波被科技淘汰的職業。例如機器人財富管理的手續費只要銀行的三分之一,銀行理財專員首當其衝。同樣的趨勢也發生在人力資源領域。企業用人工智慧可以更快找到人才,並優化培育人才流程。

未來只會賣一種產品的業務員最容易被淘汰。業務員應該培養發現客戶需求,跨領域與交叉銷售(cross-selling)的能力。業務團隊則需要善用新一代的技術,改善現有的客戶管理系統(customer relationship management,CRM)。

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